Claves para liderar equipos humanos destinados al departamento comercial

Desde la Agencia de Marketing Digital de Barcelona OnlineVallès.com abrimos una nueva linea en nuestro blog: Claves para liderar equipos humanos destinados al departamento comercial

La gestión de los equipos humanos, parte fundamental de cualquier empresa, requiere de ciertas habilidades de las que no muchos disponen. Estas habilidades están enfocadas a obtener ciertos objetivos, de los cuales se convierten en unos de los problemas más comunes en las empresas.

Los objetivos de un líder son los siguientes:

–          Selección del equipo humano

–          Formación del equipo humano

–          Motivación del equipo humano

–          Control y seguimiento del equipo humano

–          Resolución de conflictos internos humano

–          Soporte al equipo humano

Estos objetivos se encuentran ordenados. Si quieres construir un equipo humano para alcanzar ciertos fines, tu primer objetivo será la selección de este equipo. Si fallas en esta tarea será sumamente complicado alcanzar los demás objetivos.

Una vez realizada la selección tocara formarlos, motivarlos y evaluarlos (control y seguimiento).

Tu tarea como líder nunca terminara aquí. Como líder tienes de estar preparado para resolver cualquier tipo de conflicto que pudiera surgir, de la manera más eficaz, porque sino todo tu trabajo anterior puede verse desmoronado.

Con el paso del tiempo tu equipo ira profesionalizándose, este proceso de profesionalización ocurre en todos los oficios y en todos los empleos, y las opiniones de tu equipo humano cada vez pesarán más, porque irán ampliando su visión, y quien mejor que ellos para identificar ciertos errores en nuestro proceso de trabajo.

A continuación detallaremos las claves para obtener cada uno de los objetivos deseados:

Claves para la selección de tu equipo:

En la balanza siempre situaremos a un lado los conocimientos y en otro lado las aptitudes. Por regla general, las aptitudes pesan más que los conocimientos, así que si encontramos el equilibrio perfecto habremos acertado.

1-      Reconoce las aptitudes personales a simple vista: En una primera reunión o entrevista obtendrás información sobre los estudios académicos, formación o experiencia a simple vista, para eso existe un curriculum. Pero ¿Cómo conocer sus aptitudes? Por lo general una actitud participativa y segura demostrará buenas aptitudes. Si pregunta, quiere resolver dudas para asegurarse poder ofrecer la mejor labor posible, si lucha por sus intereses en la entrevista, demuestra tener la fuerza necesaria para luchar por tus intereses en un futuro, una vez este incorporado, si te muestra respeto, mostrara respeto a tus clientes…

2-      ¿Nos conoce? Si deseamos reclutar un excelente equipo de ventas, debemos observar si los candidatos nos conocen, si nos han investigado… Si no nos han investigado vendrán a ciegas respecto a los productos y servicios que ofrecemos… ¿Cómo venderán más una vez trabajen con nosotros? ¿Realizando estudios previos del cliente antes de reunirse con él o no? Si nuestro candidato nos ha investigado, es porque quiere asegurar el tanto, con lo que tiene una actitud ganadora, muy importante a la hora de tener en cuenta cuando estamos reclutando.

Claves para la formación de tu equipo humano

“No quieras que tu empleado se coma la vaca de un solo bocado”

1-      Es importante establecer un programa de bienvenida. Una situación cómoda para un empleado aumentara su potencialidad. Es importante que conozca todo el equipo humano, que establezcan lazos efectivos, que establezcan lazos de cooperación.

2-      Es mejor plantear una formación mediante la pluri-tutorización que con un solo tutor. Si establecemos varios tutores estableceremos una formación horizontal y no vertical. ¿Qué quiere decir esto? El líder tiene de establecer un procedimiento en que los técnicos (los encargados del desarrollo de productos y servicios) se relacionen con los comerciales, creando espacios comunes, ya que cada técnico sabrá mucho más que nosotros como líderes en sus tareas concretas, llegando a concretar mucho mejor que nosotros, las soluciones para las ventas de los productos al equipo humano de ventas.

Motivación del equipo humano

“No todas las motivaciones son económicas”

1-      Las habilidades directivas para motivar un equipo no tienen nada que ver con las motivaciones económicas. Hasta el peor líder podría motivar económicamente a un equipo si existiera presupuesto y fuera rentable. Las habilidades de un buen líder pasan por identificar las “motivaciones intrínsecas”

2-      ¿Qué son las motivaciones intrínsecas? Es aquello no material que nos motiva. Trabajar en una oficina con mejores vistas, disponer de un plan de formación, disponer de horarios personalizados…

3-      Las motivaciones intrínsecas que un líder ha de identificar en su equipo humano: Dar a entender que un empleado forma parte de una empresa, se puede escenificar de diferentes maneras. Tener a un empleado en nómina, hace que forme parte de la empresa, pero este sentimiento de “pertenecer a” se puede ampliar y potenciar, y esto aumentara su dedicación y esfuerzo. ¿Cómo potenciar esto? Empezar a incorporar a empleados en ciertos procesos de decisión, hará que estos se sientan en deuda con esas decisiones, ya que no son impuestas y por tanto más exigibles desde su punto de vista emocional. Establecer espacios de dialogo horizontales, en que la estructura jerárquica deja de tomar importancia pueden ser beneficiosos, siempre que se sepan gestionar esos espacios, porque también podrían ser perjudiciales si se cruzaran ciertas líneas fuera de los espacios comunes.

Hasta aquí las claves de las tres primeras habilidades directivas para el liderazgo de equipos humanos enfocados a ventas.

Master en habilidades directivas: http://www.uab.cat/web/postgrado/diplomatura-de-postgrado-en-habilidades-directivas-y-comunicacion/informacion-general-1206597472083.html/param1-2644_es/param2-2001/