¿Cómo captar a los clientes más exigentes?
A veces, no todo tiene un sentido coherente en la captación de clientes. Si nos fijamos bien las marcas que triunfan entre los usuarios son polos opuestos, o bien marcas low cost o bien las marcas más caras. Pero esto no significa que el mercado se divida entre ricos y pobres si no en públicos específicos. Un cliente apasionado por los cómics, por el deporte, por la cocina o por la fotografía buscasiempre los mejores productos, sin mirar demasiado el precio del mismo. Pero en otro tipo de categorías el cliente se transforma en consumidor de low cost.
Cliente Premium
Existe el cliente Premium, que realiza un consumo sibarita y especializado, que se fija en productos que destacan por encima de la media de su categoría, porque tienen un punto de innovación o diseño que los diferencia del resto.
En Marketing se convierte en un cliente muy interesante pero nada fácil, porque se trata de un público exigente, con lo que toda la estrategia de comunicación y branding debemos adaptarla a este público.
Esto se traduce en:
- Ofrecer un valor diferencial por el que el cliente Premium esté dispuesto a pagar más (fabricación ecológica, materiales de muy alta calidad…)
- Series ilimitadas: Crear ediciones especiales, conmemorativas o producciones con muy pocos ejemplares.
- Despertar el deseo en el consumidor de utilizar el producto, ya sea para un bienestar personal o el placer de ofrecer una imagen social determinada
- Crear un punto de venda de lujo, aunque el producto no sea excesivamente caro.
- Imagen de marca y packaging: El envoltorio del producto también debe transmitir exclusividad, así como lo hacen el punto de venta o la web, todo tiene que armonizar con la marca.
- El precio no tiene por qué ser excesivamente caro, pero siempre debe tener un precio mínimo, para saber que el producto es realmente bueno.
Entrar en el mercado exclusivo tiene como objetivo posicionar la marca, por encima del producto, y en dejar claro que tu marca es exclusiva. La necesidad imperial del cliente Premium es que el producto/servicio alimente su ego
Amazon y su cuenta Premium
Un buen ejemplo de marca que ha sabido utilizar el servicio Premium es Amazon, que gracias a la suscripción Prime, llamada Premium en España, ofrece un completo catálogo de películas, series y música, en los que se encuentran las primeras series originales de la compañía como ‘Transparent’ o ‘The Man in the High Castle’. Además, Amazon ofrece, en Estados Unidos, un servicio de entrega de mercancias en una hora, por una cuota anual de 99 dólares (en España esa cifra es inferior, 19,95 euros, ya que no ofrece ningún tipo de contenido audiovisual).
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