Muchas empresas tienen un problema: La gestión comercial.
Este problema se produce por una parte por la formación de los propios comerciales y por no plasmar los objetivos empresariales desde la dirección de la empresa.
El primer problema se debe a que no existe una «formación reglada y generalizada» para la profesión de comercial. Ni en las universidades ni en escuelas formativas existe una oferta de títulos convalidados para esta formación, aunque existen algunos «masters».
Lo normal, lo general, es que un comercial del sector sanitario, tenga formación en el ámbito de la salud, o un comercial de marketing, tenga como formación algún titulo del ámbito del marketing, la publicidad o la comunicación.
Estos títulos servirán para conocer bien el producto que venden, pero no obtendrán aptitudes para relacionarse socialmente, técnicas de ventas, procesos de ventas…
La solución, se encuentra en la formación desde dentro de la empresa, y en establecer unos patrones empresariales para que el comercial crezca como profesional y aprovechar así sus virtudes y obtener beneficios comerciales.
A continuación detallamos algunos errores que cometen muchas empresas en su gestión comercial…
1- No ofrezcas un incentivo económico compuesto al 100% por variables: A la práctica, el comercial no se encuentra integrado en la empresa, y la posición del empresario es débil a la hora de exigir compromiso y objetivos. Con un sueldo base se establecen relaciones de poder muy beneficiosas por parte de ambas partes (empresario – comerciales). No a los autónomos y si a comerciales en plantilla.
2- No ofrezcas libertad de horarios: Uno de los principales errores es la de dar libertad al comercial para trabajar, esto provoca que el comercial no adopta una rutina. Para que tu comercial no pierda el norte exige un horario, que se tenga en cuenta un horario marketing telefónico, un horario de estudio del mercado, un horario de creación de presupuestos y un horario de reuniones. Especificando un horario, tu empresa ganara en productividad y será más eficaz.
3- No dividas tu departamento comercial con el técnico: Si los comerciales trabajan en un espacio compartido con los técnicos, conseguirás que los comerciales conozcan día a día mejor el producto, y que los técnicos obtengan información de como se encuentra el mercado. Conseguir espacios físicos o temporales compartidos (comerciales -técnicos) solo reportara beneficios a tu empresa.
4- Coloca el comercial en la cabeza de los proyectos que ha vendido: Por una parte, conseguirás que el comercial defienda el producto que ha vendido ante el cliente, porque se sentirá parte del proceso de producción, y por otra parte, conseguirás un producto más personalizado para el cliente, ya que podrá (el comercial) transmitir la visión del cliente con más facilidad.
5- La presión al comercial no tiene que ser un Yo-yo: Es habitual que el empresario presione al comercial cuando las cosas no vayan bien, y que ocurra todo lo contrario cuando las cosas vayan bien. No es normal que el empresario un mes presione y apriete al comercial si no vende, y al siguiente mes comparta un entrecot en un restaurante de lujo si cerro un gran acuerdo. Al comercial se lo gestiona desde cierta distancia, y analizando bien su actitud. La actitud prima por encima de los resultados a corto plazo. Todo lo contrario al largo plazo, donde priman los resultados.
6- Los resultados a medio-largo plazo: Si eres empresario no esperes que tu comercial lo reviente el primer mes, porque si eso pasa, posiblemente baje el nivel en caída libre el segundo mes. Al comercial se le miden sus objetivos al cabo de tres – seis meses, con una contabilidad de sus ventas realizando una media mensual.
7- Objetivos reales: Marca unos objetivos reales a tus comerciales, dentro de sus posibilidades, y no le marques unos objetivos irreales, aunque fueran los que te gustarian. Antes de marcar unos objetivos, el empresario debe de pensar, ya que es el «padre» de la empresa y sus productos y servicios ¿Son unos objetivos que yo podría conseguir?
¡Esperamos que estos consejos conviertan tus comerciales en unos soldados de la venta!
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